如何在谈判中获胜

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谈判无处可寻。您需要与利益相关者协商范围选择,与发起人协商资源和预算,并与团队成员协商角色分配,仅举三个示例。

实际上,可以说项目管理 谈判。然而,很少有项目经理接受过谈判方面的培训,许多人觉得这个想法不舒服,甚至令人生畏。我们已经 之前写过关于谈判的文章,但是值得一读,因此让我们简单地进行一个基础速成课程。

项目经理如何谈判

秘诀就是信心

与许多事情一样,信心是至关重要的第一步。缺乏信心会使谈判变成争论。毕竟,谈判只是与规则和尊重的冲突。

好消息是谈判是一个可学习的过程。与项目管理中的许多其他内容一样,如果您遵循该过程,您将获得良好的结果。请注意,这并不是一开始就总是希望的结果:这不是谈判的目标。毕竟,有两个(或多个)聚会可取。 

信心来自健全的过程。谈判是一个寻求各方都满意的协议的过程,它遵循四个简单的步骤。

谈判的四个步骤

步骤1.准备

做好充分的准备,没有比增加您的信心更重要的了。仔细考虑您想要的内容,了解对方,并在心理上演练您可以说的话以及他们可能如何回应。进行带有不同异议的协商,因此您可以练习处理每个异议。

这可以使您立竿见影,但实际上,这只会从一开始就防止您处于劣势。它的真正重要性有两个:提高您的信心,使您能够认识并确保获得最佳结果……或知道何时该离开。 

那么,要准备什么呢?首先,最重要的是,知道您想要什么,以及如果您未能达成协议将如何选择。 

灵活性通常是成功进行谈判的关键。如果您有其他选择,可以更改报价甚至请求,以找到协议。最终的选择是您对协商协议(BATNA)的最佳选择。

如果协商失败,这是您可以实现的。当您知道BATNA是什么时,就知道何时需要离开。因此,您可以放心地进行协商,知道说不可以。它构成了您的底线。 

您还需要盘点谈判中的所有变量:可以在金钱,商品,服务或关系方面进行交易,提供,让步,请求和调整的内容。  这为您提供了机动的空间。找出您可以找到的另一方,以便可以预测对方的需求,需要和不想要的东西。找出一些可能的情况并加以解决。

对您打算实现的目标抱有雄心,但是不要’不要贪心研究表明,女性经常要求他们认为公平的东西,而男性则倾向于要求他们认为自己能得到的最大东西。男人在谈判中往往做得更好。记得: it’谈判!从头开始是过程的一部分,并且完全合适。

最后,收集所有相关事实和数据的文件,以便您掌握。理想情况下,请学习所有内容–这对您的交易对手的影响是惊人的。  如果不是,至少要熟悉它,以便您可以快速找到所需的内容。

步骤2.开启

开口定下基调,可以确定结果。因此,您的首要任务是给人留下积极的第一印象。穿着整齐,放心输入,然后拿出论文来揭示有序文件,智能笔记本和优雅的笔。表明您有信心,做好准备,并且意味着生意。 

不要忽略建立融洽的聊天。谈判是人类的活动,与和睦相处的人更难以进取或欺骗。

接下来,建立所有基本规则。最重要的是要知道会议室中的人是否有权完成交易。如果没有,则永远不要向他们提供最好的报价,因为他们总是可以退回授权并返回,要求更多的让步。

开头的杠铃结束后,舞蹈开始了:谁先声明自己的位置? 

如果您希望在熟悉的基础上进行谈判(通常是这种情况),请对方先行。这样,您可以响应他们的位置,从而通过确保他们的第一笔特许权来控制第一笔交易。如果您沉默地表示 这不是’t good enough,他们甚至可以在您不提出要求的情况下做出第二次让步。

但是,如果您想更改他们期望玩的游戏,而您的职位会因他们的大胆而使他们感到惊讶,那么您应该先讲话。谈判的开端总是确定您要谈判的立场。准备好声明,自信地说。然后停下来。闭嘴。

步骤3.讨价还价

现在,谈判正在进行中。秘诀是积极倾听,切勿立即做出回应,并且不要防备。培养凶猛的聆听艺术。闭嘴,注意他们说的话,因为细节很重要。然后等待说话,这样您就可以吸收您所听到的内容的重要性。如果您在我讲话时正计划下一步,那么几乎可以肯定您会错过一些重要的事情。

问题也是一种强大的谈判工具。您可以通过提出问题来缓和潜在的对抗性回应,而不是采取立场或提出要求(甚至是要求)。问题反映出好奇心,因此威胁性较小。您可能还会发现,提出问题比陈述立场或要求让步更舒服。

弄清所听到的内容后,请朝着您认为同意的方向迈出一步。您可以:

  • 接受让步
  • 做出让步
  • 要求让步,或
  • 阐明下一步 

其他任何事情都表明您专注于错误的事情。正确的是全局:朝着使各方都满意的协议迈进。

但是,千万不要提供任何赤裸裸的让步。总是在装扮上要求有回报: 如果我要给你这个,你能帮我吗? 并始终使每个让步都小于最后一个–理想情况下,价值的一半左右。这样,您的让步就可以为您的职位带来最终的价值,而不是让它失控。

让任何情绪高涨,防御行为或暴行来自桌子的另一端。您将看起来更聪明,更自信,更强大。这就是我们准备的原因。

您可以花一些时间在回应上,以控制自己的情绪状态。休息,暂停和沉默是您最有效的谈判工具之一,没有涉及要求任何东西的。指出响应不是您想要的,然后停止。

更好,唐’他们停下来时甚至没有回应–通常,他们会觉得有必要说些话来填补沉默,并暗示(甚至提供)他们名单中的下一个让步。如果您需要时间思考,请说您需要离开。

步骤4.结束

最终,您将达到双方都感到高兴的协议点,或者你们当中的一个人意识到不可能达成这样的协议,并提出要走开或走出困境(但永远不要让那个成为您) )。

这是缺乏经验或紧张的谈判者绊倒的地方。他们担心说自己很高兴并检查对方是否也这样做会破坏咒语并导致谈判步履蹒跚。 

反之亦然。未能宣布您已达成协议可能意味着魔术将消失。因此,请鼓起勇气,走近一点。最简单,最安全的方法是审判结案:“我认为我们正处于双方都同意的时候?那是你的看法吗?”

如果您收到正确的信号,请表示高兴并直接进入完成细节的手续:握手,草稿,签名和后勤。如果他们对此表示怀疑,那么在东方,您知道仍存在差距,可以提出问题来评估剩余的挑战。

完成交易后,切勿重新查看条款。您达成协议,而且它不可能变得更好,因此唯一会发生的事情就是情况变得更糟。握手后,停止谈判,只专注于手续和后勤事务。

可以这么简单吗?

是的,没有。 

是的,这个简单的过程是可行的,并且是所有谈判的基础。 

不可以,因为每次谈判都是不同的。而且,所有谈判的一个基本特征就是反对简单性:这是人类的努力。但同样,如果您准备充分,您将处于与另一方相同的位置– or a better one. 

你是人类他们也是。

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